2、決策靠感情和拍腦袋來完成
　　
　　由于大多數經銷都是私營或合伙經營，經營管理處于家族管理或靠感性決策的初級階段，選擇經銷品牌時經�？扛杏X、感情、拍腦袋來作出選擇，經銷的產品失敗和滯銷的可能大大增加，每一次選擇的失誤都會為自己造成不可想象的經濟損失和資金占壓。我認識的山東的一位做禮品經銷的朋友，因為早年供職于國營百貨站供銷科，積累了豐富的百貨行業(yè)經驗和營銷資源，在國營百貨站解體后，自己經營做經銷商，主要經營知名家紡品牌，短短幾年積累了豐富的資金和網絡資源，一度成為山東百貨行業(yè)的龍頭經銷商，但是由于近幾年連續(xù)引進了幾個沒有推廣成功品牌，造成大量的庫存積壓，資金流動迅速減慢，經營也出現了很大困難，不得收縮經營范圍;幾次交流都感慨萬分“千萬要慎重引進品牌，我引進的三個失敗的品牌，每個都為我造成了近百萬的虧損，現在倉庫里還有幾百萬的庫存垃圾還要我不斷負擔倉儲費用”。
　　
　　三、經銷商對禮品渠道的把脈和掌握
　　
　　認識到經銷商的局限，對于禮品經銷商來說，對行業(yè)、產品的認識和把握非常重要。首先我想從禮品行業(yè)的渠道和終端業(yè)態(tài)，幫助大家做分析，然后在經銷商未來發(fā)展策略上給經銷商朋友們提供一些參考建議：
　　
　　1、中低檔產品：主攻批發(fā)市場和超市
　　
　　禮品行業(yè)發(fā)展初期，由于有旺盛的市場需求，企業(yè)生產的產品通過批發(fā)市場或直接跟禮產品的用戶廠家供貨銷售。這類產品大多是無品牌的產品，產品檔次較低，品種少，但具有價格優(yōu)勢。
　　
　　近年禮品產品在超市銷售的品種越來越多，很多超市也辟有禮品產品專賣區(qū)，并能根據四季的變化調整產品種類，為消費者帶來很多便利，成為禮品產品一種新的銷售渠道。但超市大多是中低端產品，產品程度還不夠，選擇性不強。但和批發(fā)市場一樣，超市銷售的禮品產品一般也具有價格優(yōu)勢。
　　
　　2、中高檔禮品：商場、專業(yè)零售店二手齊抓
　　
　　商場和專業(yè)零售店，是中高檔禮品的二個營銷主戰(zhàn)場。禮品現在成為一些商場新的利潤增長點，但進商場，是讓禮品經銷商又愛又恨的一條途徑。商場的客流量比較多，客源比較穩(wěn)定，是展示產品的最佳場所，也是產品銷售的旺角地帶，是商家必爭之地。但進商場也有它的弊端，一方面，商場由于空間的限制，無法展示更多品類的禮品，不能完全詮釋禮品商品的內涵和文化；另一方面，現在商場惡性競爭，經常性打折，專柜很少有自主性，即使有可觀的銷售額有時也無法保證利潤。
　　
　　在禮品產品的幾種終端銷售模式中，專業(yè)零售店是近年來發(fā)展最快，經銷商傾注心力也最多。對消費者來說，專業(yè)零售店能夠提供一個全面了解禮品產品，獲得廠商服務和實惠價格的平臺，因此得到了消費者的喜愛。對企業(yè)來說，直營專業(yè)零售店這種銷售終端是廠家比較容易控制的。而廠商對終端的控制力強，對于處于渠道擴張階段的大多數國內禮品廠商來說至關重要。因為廠家直接控制著終端，一方面可以及時獲得市場或消費者對該品牌的信息反饋，便于產品開發(fā)與服務的改進；另一方面，也便于廠家的品牌形象塑造。
　　
　　需要提醒廣大經銷商朋友的是：渠道選擇的標準是要看是否能夠最有效地吸引目標顧客購買。而專賣店對于廠商和經銷商而言是所有終端渠道中成本較高的一種，因此專賣店前期的市場調查是至關重要的，這是因為，在不同的市場難以復制同一終端銷售模式。在市場基礎較好、店面知曉度較高的市場，能夠有效地提升銷量，但在店鋪知名度較低，對價格又比較敏感的地區(qū)做店面卻往往會得不償失。
　　
　　3、團購的增長
　　
　　團購是一個重要的市場。銷售的本質含意不是賣出產品，而是創(chuàng)造客戶。團購的關鍵在于業(yè)務人員和團購單位的溝通，順利實現銷售。銷售人員更多更快更有效地開發(fā)客戶，是團購銷售的生命線。銷售活動是一個工作流程，成功不僅需要運氣，更需要銷售人員步步踏實，力爭使拜訪活動的每一個環(huán)節(jié)都能促成銷售。把銷售活動的每一個環(huán)節(jié)都做好并不一定能成功，但如果有一個環(huán)節(jié)沒做好，銷售就可能會失敗。以下是團購銷售過程中需要注意的幾個問題：
　　
　　（1）和誰談生意，這是一個問題。銷售人員一定要找準關鍵人物，避免敲錯門，找錯人。成功溝通的一個前提是溝通雙方身份地位平等，對重要的大客戶，銷售經理、經銷商親自拜訪是成功的前提。
　　
　　（2）不要向客戶推銷產品，要用利益去打動客戶。正如著名銷售專家戈德曼博士所說：“區(qū)分一流業(yè)務員和二流業(yè)務員的標準就是看他是否掌握并利用向客戶推銷利益的原則�！�
　　
　　（3）用低價吸引客戶，會使企業(yè)無利可圖。滿足客戶需求比低價更能打動客戶。每一筆團購業(yè)務，都會引來眾多的競爭對手。銷售人員要想方設法讓客戶重視你，在眾多競品中脫穎而出。
　　
　�。�4）21世紀的營銷準則是：如果不能有所創(chuàng)新，企業(yè)就會像潮水退后滯留在沙灘上的魚蝦一樣坐以待斃。當傳統的組建業(yè)務隊伍上門拜訪的團購銷售模式行不通時，優(yōu)秀的銷售人員動腦筋，把終端變成了團購的主戰(zhàn)場。聰明的人會抓住每一個機會。聰明的銷售人員發(fā)現有一些個人也想占團購優(yōu)惠的便宜時，就把“散客”組織起來做團購，擴大了團購機會，擴大了銷量。
　　
　　四、經銷商的核心競爭力打造
　　
　　除了認清行業(yè)的趨勢和特點，經銷商還應該通過管理打造自身的核心競爭力。經銷商還應該加強以下幾方面：
　　
　　1、明確目標
　　
　　首先要明確發(fā)展思路，制定可行發(fā)展策略�！皼]有目標的船永遠不會到達成功的彼岸”，“沒有清晰的目標就像一個流浪漢一樣找不到回家的路”，經銷商也一樣，應該認真研究和分析行業(yè)發(fā)展趨勢、市場競爭特點并結合對自身資源的評估，制定清晰的發(fā)展目標和詳細發(fā)展規(guī)劃，營造自己的核心競爭優(yōu)勢，在進行經營決策時減少失誤。如上海徐匯區(qū)的一家禮品貨經銷商，較早地認識到未來的競爭就是終端的競爭，自己的核心優(yōu)勢未來應該是如何為廠家和產品的市場推廣服務，在此策略的指導下，較早采取介入終端賣場經營、控制終端和提升為廠家推廣服務的能力，通過多年的發(fā)展，完全避免了大多數經銷商所面臨的困境，自己的運營能力不斷提升，現在成為經營十多個國內外知名品牌、年銷售額近億元的國際知名經銷商，他成功的關鍵用它們自己的話說就是“我們比較早好把握行業(yè)的發(fā)展，并清晰自己的定位、并堅定不移的營造自己的核心優(yōu)勢”。
　　
　　經銷商的目標應該是大經銷商。什么是大經銷商？渠道的掌控力是惟一的指標，他的掌控力能夠影響到合作對方的決策過程，這就是超級大經銷商了。做不了大經銷商，便只能后退一步做一個或最多幾個終端店面的“掌門人”了。做一個大經銷商，的途徑就是建立自己的渠道品牌，并由渠道運營向服務運營轉變；創(chuàng)新商業(yè)運作模式，提升經營理念，成為終端資源的整合者。這是基本路徑和方向。
　　
　　2、掌控終端、整合資源
　　
　　整合上下游市場資源，營造自己的核心優(yōu)勢：身為經銷商戶，面臨生存環(huán)境的變化，除了要有明確的發(fā)展思路和企業(yè)管理的系統平臺，還要把握機遇，從以下幾個方面營造自己的核心優(yōu)勢。
　　
　�。�1）終端建設：密集分銷已成為各廠家市場角逐的必經之路，產品終端表現將是各廠家以后的長期競爭焦點。制造商除了需要做大區(qū)經銷，而更多的希望寄托在廣設經銷戶、強化終端管理、爭奪終端市場空間的方向上。批發(fā)商靠壟斷經營、走大戶、吃差價的生存方式已逐漸在改變，而對終端市場的直接掌控能力，將成為經銷商和制造商談判的必備籌碼。經銷商欲在明天的市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網銷建設是必經之路。終端建設，從開發(fā)到管理到形成固定的網絡需要很大的投入和較長的時間，這個過程中也許經濟效益不佳，但這是對企業(yè)未來核心競爭力提升的一種投資，是一個必然經歷的過程，在這個過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因為這是市場環(huán)境發(fā)展的要求，無法回避。
　　
　�。�2）正視周邊市場的開發(fā)：經銷商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周邊市場理解為找?guī)讉�大戶做下線。廠方是在奉行深度分銷政策，但能夠全面精耕市場，在所有二三級城市都執(zhí)行深度分銷，廣開經銷戶，甚至設直營辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數廠家還是需要經銷商來覆蓋二、三級市場。所不同的是廠家現在要求的已經不僅是銷量，更多的是終端表現!
　　
　　（3）超市渠道的競爭力：超市將成為重要的零售業(yè)態(tài)，國外市場和國內的發(fā)達城市已經驗證了這一規(guī)律。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強大的客戶網絡，良好客情關系和有力的業(yè)務部隊，對于經銷商商以后的銷售成長會產生深遠影響。
　　
　　3、做好內部管理
　　
　　規(guī)范的管理是經銷商發(fā)展和提升執(zhí)行能力的保障，再好的思路也要依靠執(zhí)行，而思路和執(zhí)行的銜接依靠的是系統完善的運營模式，如合理的管理架構，規(guī)范的工作流程，有效的激勵措施和強有力的執(zhí)行隊伍等�！拔腋鷱S家打交道一是做生意，二是跟人家學，學人家怎么開拓市場，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢”，“我早就開始企業(yè)化運作了”“我這兒有庫管、有財務、有銷售經理，每項制度健全、報表系統嚴密，都是慢慢學的�！币患夷赇N售在幾千萬的經銷商企業(yè)，企業(yè)經營狀況非常好，更值得自豪的是連續(xù)多年，具有強勢的終端談判能力。之所以具有如此成就，用他門自己的話說就是：“我們做國際品牌不僅使我們賺了錢，更重要的是我們引進并學會先進的企業(yè)經營管理，我們的管理規(guī)范完全可以和世界級企業(yè)接軌�！�